“西風(fēng)漫卷黃沙晝，大帳星光漏。烽火伴鐵甲，苦旅初心，蒼宇皆看透。” 這是林彥廷在戈壁徒步行后所做的詩(shī)，他把詩(shī)題在了微信頭像上。

文 | 鉛筆道 記者 李小默

“前3年是在步行，第4年開(kāi)始坐上車，現(xiàn)在已經(jīng)系好安全帶，準(zhǔn)備起飛。”回顧微吼成立的8年，創(chuàng)始人林彥廷說(shuō)道。

前幾年，To B行業(yè)不被重視，在這種環(huán)境下，為企業(yè)提供直播服務(wù)的微吼，發(fā)展也比較艱難。之前林彥廷跟客戶交談時(shí)，客戶一般會(huì)說(shuō)企業(yè)級(jí)直播是趨勢(shì)，但“趨勢(shì)”是他最不愿意從客戶嘴里聽(tīng)到的詞，“這往往是客戶委婉拒絕的說(shuō)法。”當(dāng)時(shí)，這一賽道中也只有微吼一家，連參照物都沒(méi)有。成立3年，林彥廷才拿到聯(lián)想之星領(lǐng)投的天使輪融資。

直到2015年，To C直播平臺(tái)興起，這在一定程度上教育了客戶。微吼逐漸被大眾熟知，客戶數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)100%。微吼也陸續(xù)推出活動(dòng)直播平臺(tái)“微吼現(xiàn)場(chǎng)”、企業(yè)直播平臺(tái)“微吼直播”、專注于教育培訓(xùn)場(chǎng)景的“微吼課堂”、PaaS云平臺(tái)“微吼云”和智能營(yíng)銷平臺(tái)“微吼知客”，為企業(yè)提供客戶全生命周期管理服務(wù)。林彥廷不甘心只做一個(gè)工具型平臺(tái)，他希望將微吼做成一個(gè)生態(tài)型平臺(tái)。

去年，微吼開(kāi)始切入垂直細(xì)分領(lǐng)域，除了一直服務(wù)微軟、Adobe等IT廠商，還推出了針對(duì)醫(yī)療和金融行業(yè)的直播解決方案，并在今年初孵化了微吼課堂，為院校和教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供一整套的在線教學(xué)直播系統(tǒng)，滿足其個(gè)性化需求。

今年12月，微吼完成2.3億元D輪融資，領(lǐng)投方為深創(chuàng)投。至今，微吼累計(jì)做過(guò)350萬(wàn)場(chǎng)商務(wù)直播，有25萬(wàn)企業(yè)客戶，覆蓋1億商務(wù)人群，在企業(yè)直播領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率為73%。

經(jīng)過(guò)8年積累，2019年，林彥廷希望微吼跑得再快一些。

注：林彥廷承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

獨(dú)跑3年

“打法在變化，節(jié)奏在加快，但我們8年前制定的戰(zhàn)略方向從未改變過(guò)。”下午3點(diǎn)半，在林彥廷位于北京朝陽(yáng)區(qū)東億國(guó)際傳媒產(chǎn)業(yè)園的辦公室內(nèi)，他講起微吼的8年歷程。

他創(chuàng)辦的微吼是一家企業(yè)級(jí)視頻直播營(yíng)銷云平臺(tái)，成立于2010年。當(dāng)時(shí)，外界對(duì)直播還了解甚少，To B行業(yè)的屬性也使得微吼無(wú)法大步快跑。但在微吼成立之初，林彥廷就定位于企業(yè)級(jí)直播。他通過(guò)在線推廣、互動(dòng)直播、大數(shù)據(jù)分析和智能算法，為客戶提供高質(zhì)量銷售線索。這條路，微吼一走就是8年。

林彥廷是位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，回國(guó)后做的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同辦公平臺(tái)，為中小型企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)視頻會(huì)議軟件服務(wù)。雖然一開(kāi)始團(tuán)隊(duì)就為客戶開(kāi)通了免費(fèi)注冊(cè)即可試用的服務(wù)，但在推進(jìn)過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，還是需要經(jīng)常跟客戶重復(fù)解釋和溝通，獲客成本高，推廣進(jìn)程慢。

最重要的問(wèn)題是，協(xié)同辦公平臺(tái)更適用于企業(yè)內(nèi)部，解決企業(yè)“節(jié)流”問(wèn)題，而企業(yè)老板更關(guān)心的問(wèn)題是“開(kāi)源”，在某種程度上來(lái)說(shuō)就是新客戶的獲取和老客戶的留存。顯然，這款產(chǎn)品并沒(méi)有切中客戶的痛點(diǎn)。

于是，林彥廷又做了一款對(duì)外的基于流媒體的衍生產(chǎn)品。他介紹，基于流媒體的直播平臺(tái)最適合連接企業(yè)和目標(biāo)客戶。用戶作為受眾被邀請(qǐng)觀看直播，他們體驗(yàn)了這款產(chǎn)品后，若日后有需求則會(huì)想到微吼，這就形成了正向病毒式的傳播。

這款產(chǎn)品推出市場(chǎng)后，林彥廷發(fā)現(xiàn)好評(píng)度和用戶量都在猛增。“客戶看到幾百幾千人的增長(zhǎng)趨勢(shì)，買單的意愿很強(qiáng)。而且，這種類似于病毒式的口碑傳播給產(chǎn)品帶來(lái)了大量用戶。”

雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)有明確的計(jì)算獲客成本，但林彥廷明顯能感覺(jué)到：獲客變得更加輕松。這款產(chǎn)品就是企業(yè)直播云平臺(tái)“微吼直播”的前身。這款產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)讓林彥廷看到了巨大的機(jī)會(huì)，于是他創(chuàng)立了微吼，聚焦于企業(yè)級(jí)直播營(yíng)銷云市場(chǎng)。

雖行走艱難，但微吼從建立的第一年就有收入，且每年都在增長(zhǎng)。由于當(dāng)時(shí)To B不被關(guān)注，微吼成立3年，林彥廷才拿到第一輪融資。

“當(dāng)時(shí)大概見(jiàn)了40家投資機(jī)構(gòu)，講商業(yè)計(jì)劃、演示PPT，從一個(gè)寫(xiě)字間進(jìn)入下一個(gè)寫(xiě)字間，我當(dāng)時(shí)都快講吐了。” 兩個(gè)月后，微吼拿到聯(lián)想之星領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)A輪融資。

微吼成立前5年，企業(yè)級(jí)直播營(yíng)銷云賽道上只有他們一家企業(yè)。這一度讓林彥廷感到痛苦，“身邊沒(méi)有參照物，無(wú)法校正自己的軌跡。”他自嘲，“我們就是雪原上的獨(dú)行者”。

風(fēng)口來(lái)了

與To C端的直播平臺(tái)不同，林彥廷一開(kāi)始就遵循生意的本質(zhì)，有明確的盈利模式。這與先燒錢吸引用戶，再確定商業(yè)模式的To C端產(chǎn)品完全不同。

雖然微吼的客戶每年都在增長(zhǎng)，但此前的增長(zhǎng)并不顯著，增長(zhǎng)超過(guò)100%其實(shí)是從2015年開(kāi)始。當(dāng)時(shí)，To C直播平臺(tái)興起，在一定程度上教育了客戶。此外，雙創(chuàng)熱潮的興起、4G的普及以及移動(dòng)智能終端硬件的提升，也給企業(yè)級(jí)直播帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

微吼成立前3年，平均每天的直播量是0.3場(chǎng)。從第3年到第5年，平均每天為300場(chǎng)，而現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到每天3000場(chǎng)以上。

在此之前，哪怕一個(gè)小客戶，林彥廷也需要去跟對(duì)方解釋“直播是什么”“能解決什么”等這些問(wèn)題。而2015年之后，“越來(lái)越多的人聽(tīng)說(shuō)過(guò)微吼，也有越來(lái)越多的人在使用，大家對(duì)直播的基本功能屬性都有認(rèn)知了。”

“第一波風(fēng)口來(lái)了。”林彥廷發(fā)現(xiàn)，直播解決了企業(yè)品牌曝光的問(wèn)題后，客戶對(duì)直播的理解在加深，他們使用的場(chǎng)景更為高頻和多樣化，不再僅僅把直播作為配合線下活動(dòng)的線上傳播手段，而是越來(lái)越多的把直播作為自己的營(yíng)銷模式、盈利模式、和客戶運(yùn)營(yíng)模式中的重要一環(huán)。“直播逐漸從配角走向獨(dú)立存在的主角。”

兩年前，To C直播平臺(tái)倒閉了一大批，很多玩家殺入To B市場(chǎng)，但不久也就銷聲匿跡了。“To B門檻比較高，無(wú)法在短期內(nèi)形成爆發(fā)性增長(zhǎng)，要有多年的積累。” 競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，林彥廷面向中小型企業(yè)推出一價(jià)全包的產(chǎn)品。微吼也因此形成了產(chǎn)品矩陣，既有高、中、低端產(chǎn)品，也有各個(gè)行業(yè)細(xì)分的解決方案。

在林彥廷看來(lái),雖然曾經(jīng)的人口紅利、流量紅利以及互聯(lián)網(wǎng)紅利促使To C市場(chǎng)呈井噴式增長(zhǎng)。但因?yàn)門o C產(chǎn)品大部分集中在幾個(gè)明星項(xiàng)目上，所以從整體投資回報(bào)率和回報(bào)金額來(lái)看，To B會(huì)大于To C產(chǎn)品。“根據(jù)北美的行業(yè)情況，過(guò)往的22年里，To C在當(dāng)年整體回報(bào)率高于To B的情況只有5年，而To B的市場(chǎng)實(shí)際上贏了17年。”

準(zhǔn)備起飛

隨著越來(lái)越多的客戶開(kāi)始使用企業(yè)直播，他們對(duì)直播技術(shù)手段的理解逐步加深，同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越多樣。雖然“微吼直播平臺(tái)”能支持多場(chǎng)景，但并沒(méi)有細(xì)分到每一個(gè)場(chǎng)景。

林彥廷認(rèn)為，每個(gè)行業(yè)都有差異，而當(dāng)時(shí)微吼的服務(wù)并不能完全滿足客戶個(gè)性化的需求。他認(rèn)為企業(yè)直播已經(jīng)進(jìn)入“直播+“時(shí)代，“做垂直細(xì)分行業(yè)”，林彥廷決定。

林彥廷從團(tuán)隊(duì)中抽調(diào)出產(chǎn)品和研發(fā)資源，開(kāi)始布局細(xì)分行業(yè)SaaS產(chǎn)品和PaaS平臺(tái)。“我希望微吼成為一個(gè)平臺(tái)級(jí)公司，而不是一個(gè)能賺錢卻做不大的公司。”

于是，微吼于去年推出了PaaS云平臺(tái)“微吼云”，以解決企業(yè)個(gè)性化、二次定制，以及獨(dú)立部署的需求。微吼云能提供不同的場(chǎng)景模板，客戶可以按照自己的業(yè)務(wù)流程和想法做二次開(kāi)發(fā)，通過(guò)API/SDK接口，迅速上線一款自己版本的“直播平臺(tái)”。

另外，考慮到教育、金融、醫(yī)療、IT等B2B和B2大C行業(yè)，不同的行業(yè)都有不同的解決方案和玩法，針對(duì)不同行業(yè)的需求，為其提供個(gè)性化的解決方案。比如，今年年初，微吼布局教育領(lǐng)域，推出了“微吼課堂”。

林彥廷介紹，“微吼課堂”是集合了8年技術(shù)的大成，適合教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大型的公開(kāi)課、小班課和一對(duì)一教學(xué)。現(xiàn)在，中歐和長(zhǎng)江商學(xué)院、VIPKID、英孚教育、混沌大學(xué)、時(shí)代光華、中國(guó)浦東干部管理學(xué)院，以及K12教育機(jī)構(gòu)都在使用微吼課堂。

同時(shí)，隨著所有企業(yè)整體進(jìn)入流量紅利消失、獲客成本高昂的時(shí)代，微吼推出了智能營(yíng)銷平臺(tái)“微吼知客”，為企業(yè)增長(zhǎng)賦能。

“微吼知客”從裂變推廣、互動(dòng)直播營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)分析和智能算法方面，對(duì)商機(jī)線索進(jìn)行分析，從而降低企業(yè)獲客成本，提升用戶留存，幫助企業(yè)盤(pán)活數(shù)據(jù)，并根據(jù)用戶的活躍度和參與度等行為做大數(shù)據(jù)分析，形成精準(zhǔn)、分級(jí)的高質(zhì)量銷售線索。

“微吼不僅給企業(yè)提供了一個(gè)工具，還會(huì)進(jìn)入企業(yè)客戶從拉新到轉(zhuǎn)化再到留存的生命周期全流程，給它們提供用戶持續(xù)增長(zhǎng)的方案。”林彥廷介紹。

隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代逐漸拉開(kāi)帷幕，企業(yè)業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)正在從消費(fèi)端向產(chǎn)業(yè)鏈的上游、向B端溯源而上。以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，也在To B市場(chǎng)紛紛入場(chǎng)。

“ 對(duì)于微吼來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。”風(fēng)口的到來(lái)并沒(méi)有讓林彥廷感到意外，一切都在他的預(yù)料中。“這個(gè)風(fēng)口遲早會(huì)來(lái)，沒(méi)有這種信心，我們何必堅(jiān)持8年呢。”

在林彥廷看來(lái)，做To B產(chǎn)品就要先建立自己的品牌，建立對(duì)行業(yè)的深刻理解和認(rèn)知，“這件事沒(méi)有七八年時(shí)間是做不成的”。To C的企業(yè)可以三年上市，但To B行業(yè)里卻很少有這樣的奇跡發(fā)生。

今年，微吼獲得深創(chuàng)投領(lǐng)投2.3億元D輪融資。至今，微吼累計(jì)做過(guò)350萬(wàn)場(chǎng)商務(wù)直播，有25萬(wàn)企業(yè)客戶，覆蓋1億商務(wù)人群，市場(chǎng)占有率為73%。

“經(jīng)過(guò)8年積累，微吼已經(jīng)到了高速成長(zhǎng)期。”明年，林彥廷希望速度能快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)……